土特产买卖有了直播“粉丝团”

吉林日报记者 于悦 王文辉 实习生 杨霞

抚松县万良镇素来有“人参之乡”之称，这里有全国大的人参交易市场，其中不乏长白山土特产，包罗万象。虽然现在已经不是销售旺季，但市场内仍人头攒动，一片热火朝天的景象。

现在特产“播”着卖

“老铁们来看看这木耳，还有参片、桦树茸，都是咱长白山地道的山货土特产！”11月10日一早，在白山市抚松县万良镇土特产市场，除了摆摊的卖家和买家，还有不少人举着手机穿梭于市场的各个摊位，嘴里不时在说着什么。

“那都是做网上直播的，专门在网上帮全国各地的人代购咱们长白山的土特产。”一位摆摊的卖家告诉记者，万良是全国大的人参市场，长白山的土特产也盛名在外，很多外地人都想在原产地买人参、鹿产品及土特产，所以现在在万良做直播的主播越来越多。他们利用直播平台实时向观众展示土特产市场的各种产品，观众可以在直播间和主播交流、咨询、购买，直接邮寄到家。主播会收取一定金额的代购费，大多都是商品价格的10%，有时为了吸引粉丝、做活动，甚至还会免代购费。

通过直播，全国各地的观众足不出户就能在原产地买到纯正的长白山土特产，还能通过屏幕感受万良土特产和人参市场的热闹氛围。直播已经成为推广、销售长白山土特产的一个新渠道和新趋势，每天直播间都能接不少订单。

每天早上6点多，主播们就陆续来到市场开播，天气寒冷，需要戴好帽子手套。为了留住观众，主播们需要一直和直播间的观众聊天，营造氛围。

在一处卖红参片的摊位前，记者看到有4个主播在做直播，摊主李女士告诉记者：“这些做直播的比我们来得都早，我们中午就收了，他们还得去人参摊位那边，到下午才下播，一直说话嗓子都哑了，还得包货、发快递，挺辛苦的。基本都是年轻人在做直播，他们脑子灵活，能跟得上时代。”

在一个卖蘑菇木耳的摊位前，一位主播正在给直播间的观众介绍：“这是今年新下来的榛蘑，老铁们看看这个颜色、质量，买回去炖小鸡老香了。看看有没有想要的，可以跟主播说，主播帮你们挑点好的。”

除了展示、挑选产品，主播还得为直播间的观众解答疑问，介绍吃法、用法。“鹿茸是鹿身上的软黄金，特别滋补，男女都能吃，泡水煲汤都可以，买过的老铁都说好，有不少回头客都来找。”主播小马说起长白山的各种土特产头头是道，她表示，懂产品是一方面，还得做粉丝的“眼睛”和“嘴”，要和粉丝做朋友赢得他们的信任，这样才能吸引越来越多的粉丝。

小胡来自四川，如今在抚松县万良人参市场做长白山特产直播。11月10日是大集，小胡当然不会放过这大好商机。

为了更好地销售长白山特产，这个川妹子做了不少功课，说起参片、鹿茸来滔滔不绝。

“这个是真正的长白山梅花鹿的鹿茸腊片，老板承诺假一赔万。”

“鹿茸腊片是鹿茸上珍贵的部分，正常每克要60元，现在我们看到的是碎片，每克只要10元，“双11”期间老板打折每克8元。虽然是碎片，但和60元的腊片相比营养成分完全一样，我们自己吃买这种合适。”

上午8点30分，小胡完成了她的一个单代购生意，20克鹿茸腊片碎片，成交额176元，其中160元归摊位老板，16元是她的代购费。

“来到东北，先学到了一些长白山特产的常识，但我开店只有20多天，粉丝只有几百个，一天可能成交几单，也可能是几十单，慢慢来吧。”对于未来，小胡充满信心。

在直播平台上，记者看到长白山特产直播间数量不少，每个直播间都吸引了几百、几千甚至上万的观众。观众们可以通过打字交流，有咨询各种特产功效的，还有让主播帮忙找产品的、介绍吃法用法的，非常热闹。

在几个长白山特产直播间的购买链接里，记者看到月销量十分可观，甚至有“10万+”的月销量。不少人留下了好评，“一个次看直播就买了好多人参，主播人很好。”“参片不错，买来给老人的，地道的长白山特产。”“木耳泡发了，很干净完整，下次还来。”“找主播帮忙选了很多种，搭配着泡酒了，非常满意。”

以前卖人参，常常是送货到千里之外

“人参的历史可以追溯到几千年前，以前咱们长白山是皇家禁地，山上的野山参可都是御用的贡品，禁止私自交易，就这几十年才慢慢开始走入百姓家。”说起长白山人参，董语静滔滔不绝。董语静家从太爷爷辈起就是“人参专业户”，从放山采野山参，到种植人参、加工人参，再到人参经销，到她这已经是第四代。

在上世纪七八十年代，卖人参可不像现在这么容易。“我小时候，父亲放山采参回来，把野山参摆在院子里，然后请照相馆师傅来，把每一根人参都拍照片，洗出照片来再邮寄给客户。客户看了照片，决定要哪根，再给我父亲打电话订购。如果近的话可能是人家自己来取，但远的基本都是我父亲送过去。”

以前想邮寄东西只能发邮政的邮包，速度慢，而野山参是贵重物品，邮寄容易有损伤，所以董语静的父亲基本都是自己坐火车、客车把参送到买家手中。“有时候我父亲去外地给人家送人参还会多带点参，去那边的市场上摆摊卖，卖完了挣点钱再回来。以前人参可是稀罕东西，谁都知道咱们长白山的人参好，所以销路不错。”

在董语静的记忆里，父亲经常天南海北地送人参、卖人参，她也曾跟着去过几次。“我没去过太远的地方，基本不出省，我父亲去过很多地方，只要买家打电话说要参，他们就得去送，那时候出门也不怎么方便，一来一回得十天半个月。”

送货到千里之外，被称作长白山人参被封闭数百年的后遗症。

董语静的丈夫邵长奇年少时师从董语静父亲，学放山、采参，他告诉记者，在早的时候，买卖人参是非法的，所以是不说话的，都是“拂袖”交易。“卖家把人参藏到袖子里，然后卖家和买家袖子对袖子，在袖子里用手势谈价格，谈妥了两个人一拉勾，这买卖就成了，从来不用语言表达。”

从邵长奇十几岁起，他就跟着师父和父辈到全国各地去卖参。“以前就是背着一小包人参，各个城市走，小市场、菜市场、早市、夜市我们都去过，把人参往地上一摆就开始卖，执法人员一来就赶紧跑。后来人参买卖合法了，很多人就觉得这是个商机，就在他们当地开了小店专门卖人参，跟我们商量给他提供人参鹿茸这些货源，就这样才慢慢开始有了参茸特产实体店。”

董语静说，在万良也是如此，都是从小摊位起步，发展成实体店铺，再发展成现在规模的参茸经济。后来，董语静接手家里的山参生意，随着快递业和互联网飞速发展，卖人参方便了许多。“现在卖参可方便了，不用坐火车来回跑，客户直接一个电话、一个微信说要啥，我们这边把参用苔藓装好放泡沫箱，用顺丰快递就给发走了，两三天客户就能收到。”

实体店遭遇网上直播，更多人选择拥抱

在万良的土特产市场和人参市场，直播销售异军突起，这种新兴销售模式吸引了不少卖家改变传统的销售方式，孙勇就是其中之一。

孙勇主要经营的是人参，在直播兴起后，孙勇觉得这是一条好路子，所以也琢磨着做起了直播。开始孙勇卖的是林下参，而且他不只卖自己家的参，别家的参也卖。“我干直播差不多也就两年吧，淘宝、抖音、YY都播过，基本就是直播间的粉丝要啥我就卖啥，举着手机满市场转，人家在屏幕那边看好哪个就给买哪个。”

不过在直播平台上基本零售居多，少有大批量购买的。“直播里卖的都是散货，可能逢年过节的时候，偶尔会有一次性多买几斤拿回去送礼的，但是特别少。而且野山参价格比较高，在直播间买的人不多，大多数买的都是价格低一些的人参和土特产，像近咱们这边的红参片、桦树茸、灵芝孢子粉、西洋参都挺火的。”

孙勇坦言，以前的万良人参市场来买货的人很多，后来电子商务兴起，基本家家都开始做了网店，现在又有了专门直播代购的，对实体店经营冲击不小。“开始都是在微信上卖，但是微信的客户有限，每次发广告只有朋友圈里固定的人能看到，很难推广。直播的话天南海北的人都有，人数也没有限制，说不定哪些人就进直播间了，感兴趣就买货了，所以现在大家都琢磨着在网上卖，光靠等着人来市场买，卖不出去多少货。”

孙勇介绍说，现在市场上做直播的有100多人，粉丝人数从几百到几万不等。每天的成交量参差不齐，多可以上千单。

孙勇表示，和其他特产不一样，人参尤其是野山参说道不少，价格更是相差悬殊。“有时候两根人参放在一起，看着差不多，但价格可能相差几十倍，很多人都不懂这其中的说道，识货的人不多，所以很少有人在直播间里买。”

另一位人参市场里的摊主介绍，现在虽然销售人参等土特产的渠道多了，竞争也日益激烈，各种土特产的价格越来越透明，老客户也在逐渐流失。“代购挣的都是辛苦钱，每天比我们来得都早，满市场转，对着手机说一天，下午还得忙着打包、发快递，晚上还得处理一些咨询、售后问题，像我这种有实体摊位的很难兼顾。”

想做好生意就要转变经营观念，传统的老客户流失了，就要发展“粉丝”，于是摊主们也极力与主播们搞好关系……

即便竞争激烈，孙勇也还是肯定地说，要想卖好人参或土特产，实体店铺和网上直播，二者缺一不可。在万良人参市场，实体店大多是前店后厂。“实体店是依托根本，直播则是一个面向全国的平台，潜在用户很多、市场很大。这个东西门道不少，对于我们来说需要学习、摸索的还很多，怎么引流，怎么吸引观众、留住粉丝，怎么和观众互动交流，都挺有讲究的。而且不能是完全照搬别人的做法，还是得自己好好琢磨研究。”