交易规模逐年上升，用户规模增加明显
据中国电子商务研究中心(100EC.CN)监测数据显示，2012年国内茶类电商B2C市场交易规模达39亿元，占线下零售市场交易规模的4%，到2013年，茶叶电商的销售额接近85亿元，翻了近三倍。这是2014年仅整个大淘宝，茶叶销量是28.5亿，相比2013年15.4亿增长了28.4%。
从茶叶B2C网上零售的交易规模上看，天猫、京东、当当等综合电商平台占到了整个交易规模的90%，而垂直网站仅占到了10%。
《天猫双11茶叶销售数据分析报告》显示，2014年天猫双十一茶叶电商成交额超过15000万元，在成交商品数、客单价、店铺数量等方面均有上升，成交商品数为4,854,822;客单价为187元，店铺数量为171,136;活跃店铺数为73,699;关注人数为2,226,923;关注次数为9,974,285。其中关注次数增量大，比2013年多出184万次。
茶叶触电中的痛点
由于茶叶的特殊性，导致电商和传统茶企的结合遇到很多关卡需要突破。
先，用户结构错位。中国电商的主流消费群体集中于18-35岁之间的年轻人，这类群体对茶叶的需求不高，没有养成线上购茶的需求，而茶叶的中高端消费群体年龄在35岁以上，该群体网购渗透率不高，更习惯于线下购茶。
其次，有类无品。中国茶叶市场仍然是“有品种，无品牌”的状态，无论是线上还是线下，茶行业始终缺乏知名品牌，消费者只了解安溪铁观音、西湖龙井等茶叶品类，而不知道具体的茶叶品牌，垂直类平台由于缺少品牌吸引力，用户粘性低。
第三，用户体验不佳。茶叶电商的另一个重要短板在于无法实现网络渠道与顾客品饮感受的有机结合。大多数茶叶商城仅仅是文字和图片截介绍，基本不能打动消费者，顾客习惯于通过线上产品介绍了解基本情况，再去线下实体店品饮体验后购买，线上的消费转化率低。
第四，同质化竞争严重。目前，西湖龙井、乌龙茶、普洱茶这三类茶占据着线上销售80%的市场份额，茶叶销售同质化竞争较为严重，这也导致了茶叶渠道商难以在短期内寻找到核心优势。
第五，产品定位被拉低。“价廉”是线上茶叶销售的重要优势，目前茶叶电商收到单次消费的茶叶价大约在75元左右，甚至更低，属于中低端产品。相比之下，线下门店的这一数字则高达300-500元之间。由于电商平台上的茶叶品质鱼龙混杂，质量参差不齐，消费者既爱又恨。
中国电子商务研究中心分析师姚建芳认为，虽然站在互联网的风口之上，但由于目前存在的种种障碍，相比线下的主力市场，线上茶叶销售显得微不足道，如何突破瓶颈乘风而上是茶叶电商急需思考的问题。
垂直B2C和网络品牌是主流
我们先来看看茶叶电商的主要模式。一类是B2B网站，典型的有云茶网、茶企业、中国茶叶批发市场网;一类是垂直B2C网站，典型的有大茶网、买买茶、买茶网、和茶网、天福茗茶;一类是入驻天猫、京东等第三方平台的网络品牌，典型的有艺福堂茗茶、尚品茶客。
所谓O2O模式，就是电子商务和传统模式相结合的做法，茶叶作为典型传统产业之一，O2O模式打破“线上线下品饮感受难结合”瓶颈，线上线下由竞转合。
【典型案例】大茶网：茶叶电商试水O2O的先行者
案例简介：大茶网(http://www.dachanet.com/)成立于2013年12月5日，采用O2O模式，打造涉茶类产品，线下实体店，线上电商订购。仅2014年，线下门店超过300家，特色传统销售1.2亿元，电商销售3.5亿元，销售总额达到4.7亿元。
企业特性：与传统的B2C电商平台不同，大茶网为解决线上茶叶销售缺乏体验感和茶叶电商虚假问题，将线上线下进行整合，打造O2O模式。O2O将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。
(1)电子市场+到店消费
用户在线上平台预先支付，然后到线下消费体验，商家实时追踪其营销效果，由此形成闭环的商业服务和体验过程。用户还可以在网店看好商品，直接去距离自己近的线下体验店购买产品，享受线上、线下一个价格。
(注：图为大茶网线下体验店分布图)
此外，在全国设立线下体验店，消费者不仅可以就近体验、享受优惠的价格，还可以拥有快的物流配送。除网店不断发展外，线下体验店也在不停地扩张。截至目前，大茶网全国体验店已超过500家，遍布湖南、江苏、广东、江西、山东、重庆、河北、河南、天津、黑龙江、内蒙古等十几个省市，线上日交易额破300万。
(2)产品直销利润保证
大茶网的500多家线下体验店，每家店的拿货价格全是统一的，是直销的概念。每家体验店除了销售商品的利润外，根据IP定位，网上任一消费者，只要是体验店范围内的订单，即使是大茶网上销售、发货，体验店还是能够按照归属地拿到20%的利润。
大茶网董事长刘健认为，这20%才是O2O的核心，让商家和消费者都兴奋起来，才能让O2O的闭环活跃起来。这20%的利润可以给体验店经营人员带来更大的收益，使其能给消费者带去更好的服务。因此，这就形成了一个完美的循环：商品从互联网上售出，给商家带去利益，也让消费者获得更好的服务，从而再次购买。
(3)缩减流通环节降低成本
通过建立“种植、加工、研发、应用、终端市场”的涉茶产业链，提供原产地有机、健康的多元化茶类产品，设立品牌茶销售体验店，在全国构建茶叶营销网络，以促进茶产业大流通，整体推进茶产业的发展。
O2O模式减少了中间的流通环节，砍掉了中间经销商的利润，减少了经销商压货的资金压力，从而缩减成本，更大让利于消费者，为消费者提供优质的产品及满意的服务。
(4)涉足产业链品类齐全
大茶网所售产品涉及茶叶、茶叶提取物、涉茶类商品三大类，共1300多款商品。商城内在售的有茶、绿茶、青茶(乌龙茶)、黄茶、 黑茶、白茶六大茶系，以及茶具器皿、茶食品、茶护肤品、茶保健品等低碳产品，满足用户的一站式购物需求。
大茶网自置的3000多亩在湖南海拔高的野生茶园，10000多亩生态有机茶园决定了茶产品特的品质。从原料的种植到原料的加工，到产品成份的配比，从生产的工艺到产品的检测，从产品的库存到出库的再检，环环科学把控，节节优化慎行，将好的产品以可控的程序和便捷的方式传递到需要的消费者手中。
(5)先行赔付保障体验
大茶网O2O的销售模式，网上下单，到实体店进行体验，在实体店提货，一定程度上避免了图不对版的情况。对于消费者直接在网上下单的，如果觉得产品与宣传有出入需要退货，网站接受7天内无条件退货，消费者如果发现所购产品存在质量问题或者假冒行为，网站坚持双倍赔偿。
刘健认为，对于电商平台而言，服务就是生命，用户体验是为重要的，如果消费者的消费体验受阻，平台将不复存在。所以大茶网从成立之日起，就下定决心做好产品。
“420全民品茶周”，从互联网文化入手，通过新颖、时尚的形式，着重突出“互联网+茶”的概念;充分发挥互联网、自媒体、微博大咖，吸引一大批互联网活跃人士，共同为新时期茶产业发展出谋划策;活动针对年轻人的爱好来进行引导、宣传，积极吸引年轻消费群体。
70个城市的联动，无论是规模还是媒体曝光量，都是前所未有的，这也让所在城市地方K茶汇再一次成为当地社群焦点，使此次活动成为各城市重大的文化事件。“汇聚全行业优质产品，传播中国茶价值”，品牌与营销互动，推广与口碑传播齐飞，实现多赢的同时，经营城市，打造品牌，使活动成为各城市重大的文化事件，提升地方的文化品牌形象，促进当地茶产业的发展。
